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    拜访客户时,我们该做些什么?
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      在多年的业务生涯中,我带过不少的营销团队,之中不乏有许多营销精英,他们工作努力、方法得当,业绩不俗。但是也有一部分业务员,虽然工作很努力,却始终找不到感觉,虽然也很勤快,但是在和经销商沟通的时候,老是找不到感觉,每次拜访客户的时候,不知道该做些什么?该怎么做?对于这部分推销员,我觉得实在是可惜,勤奋的努力工作着,却得不到客户的认可,因此,我曾经有一段时间,对这种推销员进行了观察,试图找出问题的根结,然后拿出使其摆脱这种尴尬的状态,使他们尽快找到“感觉”。

      经过我连续的观察,我发现了这些推销员的一个共同的特点:就是他们都属于“三句半”型的业务员。“三句半”是我对他们拜访客户时交谈过程的一个总结,因为无论去哪里,拜访什么样的客户,他们经常是这三句话:

      业务员:“XX老板,最近销售怎么样啊?”

      客户:“不好啊,卖不动啊”业务员:“仓库里面货还多吗?”

      客户:“还不少”

      业务员:“这月任务还没完啊,是不是要进点货啊?”

      客户:“没钱”

      业务员:“……再见。”

      业务员所讲的话正好是三句半。看起来这三句半没什么毛病,直入主题、言简意赅。但是仔细回味一下,就感觉不对了,感觉这“三句半”的交谈,其实只是围绕着一个主题,那就是“要钱”。难怪,很多老板说我们很多业务员就知道“要钱”,这样的拜访客户,这样的沟通方式,只有一个结果:引起客户的反感。

      问题的根结找到了,我决定开个业务会议,让大家一同讨论这种现象,并制定出改善方案,尽快使他们摆脱目前尴尬的状态。

      这些推销员其实自己也意识到了问题的根本,但是感觉在拜访客户的时候老是觉得“无话可说”,也不知道究竟都应该做些什么。所以,我决定经过大家的讨论,针对我区域客户的结构和特点,拿出一套解决的方案。经过长时间的讨论和总结,最终确定了拜访客户的指导方案:

      一、养成良好的“盘库”习惯。

      推销员每到一个地方,第一件事情是先盘点经销商仓库,并和上次的盘点结果对比。这样,能够很清楚的看出近期经销商的销售情况,并了解其库存结构,掌握哪些商品需要补充、哪些商品滞销、积压时间过长。

      二、要善于优化经销商库存结构。

      经销商良好的库存结构和库存周转速度,是每个月完成销售任务的基础,根据盘点的结果和经销商探讨补充货源计划,并针对滞销商品,和经销商研讨分销政策或制定促销活动。每次拜访要拿出经销商库存优化方案建议。

      三、拜访过程中的“三个一”

      在拜访客户的过程中要努力去完成三件事:

      1、替客户现场销售一台机器。

      2、给客户促销员做一次产品培训或者促销技巧培训

      3、每次拜访客户给客户帮客户出一个主意

      客户拜访过程中的这“三个一”工程看似简单,其实其中蕴涵着深刻的意义。和促销员一起,共同向顾客推销一台机器,有利于提高促销人员的自信,增强起信心,并且有利于加强同促销人员的感情交流,增强企业的凝聚力。每次拜访做一次培训,更加意义重大。它能够树立业务员在客户和促销员面前的威望和权威的形象,更重要的是,通过培训,能够影响客户和促销员的脑袋,提高销售你产品的积极性和销售技巧,最终给你带来你想不到的收获。每次拜访还要帮助经销商找到一个经营过程中存在的问题,并拿出一个解决方案。无论多么优秀的客户,在经营过程中,都会存在一些问题,有时甚至是展台上少了一张海报这样的小问题,帮助经销商找出这样的问题,并拿出建议方案,将会使你的客户对你另眼相看。

      四、踏踏实实的帮你的客户做一件有益的事情---用心去感动

      也许你的区域有很多的客户,在同你公司的合作过程中一定会存在各种各样的问题,有些是历史遗留的,有些是正在存在的,有些是售前的,有些是售后的。这些问题解决起来也许会很麻烦,成为你客户的“心病”,不能强求你每次拜访客户的时候都去帮助客户做一件事情,但是至少你要为你区域每个客户踏踏实实的去做一件事情。这件事情一定要足以让你的客户感激你。这样,你影响了客户的“情商”,在你需要帮助的时候,一样会得到他们的帮助。比如说你当月的销售任务还差那么一点点。

      五、学会对你的客户进行A、B、C的分类

      我想在拜访客户的时候你一定不想毫无计划,也不想把大部分的时间和精力去浪费在旅途中或者去花大量的时间和精力去做一些无效的拜访。那么,面对你区域的众多客户,要进行A、B、C分类。永远记住,你80%的销售任务要靠20%的A类核心客户去完成,他们是你拜访和支持的重点,而保证足够多的B类客户,能够有效保证你销售网络的规模,时刻关注他们,挖掘他们的潜力,使一部分向A类客户转变,也是你拜访工作的重点。对于C类客户,只需要顺其自然,如果把大部分精力都放在拜访C类客户身上,那么你会发现,你成了世界上最繁忙的业务员,也会成为效率最低的业务员。

      六、拜访客户的时候抬起你高贵的头

      曾经有个业务员告诉我,每次去拜访客户或者是开发新客户的时候,心里总是胆怯,人家是老板啊,身价几百万,甚至上千万,而且做的那么强,那么有经验,我就是一个小小的年轻的业务员,去在人家面前没有什么资本啊,能谈什么呀!有了这种思想,沟通就会出现一道“深深的代沟”,你已经自己拉远了同客户的距离。很难想象,一个没有自信的业务员如何去推销自己的产品,当你不敢抬起头来面对客户的眼睛的时候,会有良好的沟通吗?我曾经也有这样的不自信的亲身经历,刚开始做业务的时候,每次去开发一个新的客户,要敲开老板办公室的门,我总是需要很大的勇气,进去之后,慌慌张张的介绍自己、介绍自己的产品,然后等着老板给我一个答案,甚至希望老板赶快给我一个拒绝的答案,我好尽快的逃离,然后对自己说:“这个老板我已经拜访过了,他不愿意做我们的产品”。这种不自信的感觉很要命,甚至曾经无数次让我产生了放弃这个行业的念头。,要记住:你是厂家的区域销售代表,你是来送财富的,而不是求人的,你是为客户创造价值的,对你的公司自信、对你的产品自信、对你的使命自信,会给你带来自信。所以,拜访客户的时候需要抬起你高贵的头颅。

      以上六条指导方案经过我们全体推销员的共同讨论,开始在我的区域内开始推广、实施。

      方案推广三个月后,开始有客户打电话,赞扬那些曾经找不到感觉的业务员。很明显,那些曾经迷茫的业务员有些已经找到了一些感觉。当然,拜访客户是门高深的学问,不同的区域、不同的客户,需要不同的工作方法,远不是这六条指导方案这么简单。要想真正成为营销高手,还需要更深层次的修炼。假如你热爱营销这个职业,并希望有所成就,那么就从结束“三句半”开始吧!


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