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    拜访客户准备要全面--不要伸手向客户借“路费”
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      细节决定着一次推销的成功与否。

      在推销人员当中,曾经流传着一个这样的笑话:有一位推销人员,在拜访完客户后,长长地出了一口气,走出了客户的公司。不久又慌里慌张地跑回客户那里,面红耳赤、结结巴巴地对客户说:“实在不好意思,我今天出来忘带钱包了,能不能借给我点回家的路费?”

      这样笨的推销人员当然只会存在于笑话当中,但是类似粗心的情况却并不罕见。许多销售人员就是因为在拜访客户时没有做好充足的准备而功亏一篑。

      我以前的一位同事,给客户演示的时候,不知道怎么回事,电脑竟然打不开了,无论用什么办法都启动不了。他忙得满头大汗,用尽了各种办法,结果客户在一旁尴尬地看着。经过仔细检查,原来是电池的问题,而他在出门前没有仔细检查自己的物品,甚至连电源适配器都没有带,结果可想而知了。

      由此可见,拜访时一定要注意细节。

      未雨绸缪有利于销售的成功。具体而言,准备阶段不仅仅要检查手机、钱包、名片、通讯录等是否放好,还要看看产品的详细资料以及客户的材料是否到位。一个优秀的销售人员应该准备好以下几种东西:首先,自己必用的物品——诸如手机、钱包、名片、通讯录、计算器等——是绝对不能够忘记带的。如果忘了,也许真的要发生找客户借车费的笑话了。其次,要访问客户的名单、产品价格表、说明书、定购单、合同书、样品一个都不能少。这些东西一定要提前检查好,放进公文包。

      有些东西还要试着用一下,这一点很关键。有一个办公用品的推销人员来到我们公司,当时我们也准备添加一些办公用品,经过半天的讨价还价,终于成交。但是,当他准备把优惠价以及联系方式写给我们时,意想不到事情发生了,他掏出的签字笔竟然写不出字来。一个文具销售人员,自己用的笔竟然写不出字来,这不是滑天下之大稽吗?我很快就告诉他:“你不用写了,你的产品我们决定不要了!”煮熟的鸭子就这样飞了,说白了,都是准备不充分惹的祸。

      除了物品上的准备,拜访客户时,还要做好精神上的准备,尽量多准备几种“销售脚本”,多模拟几种和客户洽谈的场景,只有这样才能够对客户所提的问题和意见及时地做出反应,同时迅速地捕捉对方的成交意向。

      拜访客户的准备工作一定要全面、精确,甚至要包括各种突发情况的应对方案。一名优秀的销售人员,不仅仅满足于临场发挥。销售少不了随机应变,但所有工作都建立在精心准备的基础上,否则,只能是无源之水,无本之木。


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